O Brasil conhecido como o país do futebol, precisa e muito melhorar essa imagem. Por isso creio que seja interessante fazer uma alegoria com os vendedores externos e sua rotina, com a de um jogador de futebol.
O vendedor externo ou representante comercial, assim como um jogador de futebol, também busca uma meta, é marcado pela concorrência, e tem que saber jogar e competir.
Só há uma diferença, o jogador de futebol é punido pelo árbitro quando este comete determinada infração, já o vendedor externo comete diversas infrações ao longo de sua rotina e é bem verdade que raras as vezes seu supervisor ou gerente consegue puni-lo.
Por isso tomo a liberdade como especialista em vendas para dar cartão vermelho e, portanto, “expulsar” das vendas estes indivíduos que ainda continuam praticando a maravilhosa profissão apenas por uma questão de sobrevivência física e não porque se sintam atraídos e realizados nela e com ela.
Trata-se de pessoas que habitualmente fazem da venda algo muito feio, antiético e desagradável de ser feito. Elas se levantam todas as manhãs amaldiçoando a sua própria sorte e maldizendo tudo o que as cerca.
São, também, seres humanos totalmente infelizes e que, por isso mesmo, deveriam procurar fazer algo mais coerente com as suas vocações, características e talentos, pois, só dessa forma teriam a oportunidade fantástica de se sentirem realizados; coisa que nunca sentirão ao fazer o que não vai de encontro a essas aspirações, características e talentos.
Mas a realidade é que uma das coisas mais comuns de encontrar em vendas é exatamente isto, ou seja, pessoas que trabalham em vendas e com vendas sem vocação alguma para isso.
Elas vivem se sacrificando diariamente para poderem cumprir as obrigações naturais que esta profissão exige dos seus praticantes; e ainda se dizem profissionais de vendas, quando, na realidade, não passam de tiradores de pedidos que, por falta de uma outra opção ou, talvez, por falta de uma outra oportunidade, continuam apenas fazendo isso, tirando pedidos.
Seja sincero se pudesse, você daria ou não daria cartão vermelho para quem fizesse alguma das seguintes coisas que listo abaixo? Ou seja, se fosse possível, você “expulsaria” de vendas aquele que:
1. Quer ganhar sem trabalhar;
2. Não investe nada em si mesmo;
3. Só sabe discutir preços e prazos;
4. Faz fofocas contra pessoas ausentes;
5. Entende que vender é enganar o cliente;
6. Acredita na sorte para vencer na profissão;
7. Vive de mau humor e em permanente crise;
8. Vive em permanente crise existencial e familiar;
9. Passa desanimo para os seus colegas da empresa;
10. Não sabe identificar as necessidades de cada cliente;
11. Quando o cliente começa a “chorar”, ele “chora” junto;
12. Acorda de manhã amaldiçoando a si mesmo e a sua sorte;
13. Não tem estatística nenhuma sobre o seu próprio trabalho;
14. Não sabe que todos os dias pela manhã está desempregado;
15. Acha que tudo e todos estão sempre errados, mas ele nunca;
16. Não treina a si mesmo e não se desenvolve profissionalmente;
17. Promete coisas que sabe, antecipadamente, que não acontecerão;
18. Não acredita nos seus produtos, na sua empresa e/ou em si mesmo;
19. Precisa de chefe para lhe dizer o que está certo e o que está errado;
20. Assim que faz um pedido, ou atinge uma cota… para de trabalhar;
21. Não tem ambição alguma ficando muito satisfeito com muito pouco;
22. Só vive trazendo os problemas dos clientes para dentro da empresa;
23. Vai aos clientes para resolver os seus problemas e não os dos clientes;
24. É incapaz de fazer com que o cliente veja os benefícios, além do custo;
25. Só é capaz de fazer negócio se tiver o menor preço e/ou o maior prazo;
26. Não conhece com a profundidade necessária os produtos que “vende”;
27. Acha que todos os clientes são difíceis e só querem tirar vantagem dele;
28. Não se auto organiza e, por isso, não administra corretamente o seu tempo;
29. Não faz nenhuma pesquisa antes de fazer a sua oferta para cada cliente;
30. É egoísta e só pensa em si mesmo, sendo incapaz de trabalhar em equipe;
31. Vive devendo dinheiro para todo mundo e “enrolando” todo o mundo;
32. Só sabe explicar produtos. Não sabe apresentar soluções para os clientes;
33. Não se profissionaliza nunca. Não lê nem estuda nada sobre a sua profissão;
34. Continua fazendo perguntas negativas aos clientes: “O sr. não quer…”?;
35. Fala com os clientes usando verbos no condicional: “O sr. gostaria?”;
36. É incapaz de ajudar com palavra de apoio quando alguém está em “baixa”;
37. Não informa corretamente a sua empresa que fica sem saber o que está acontecendo no mercado;
38. Para de trabalhar assim que consegue ganhar o mínimo suficiente para não morrer de fome;
39. Não muda nunca a forma de trabalhar; entra ano, sai ano e ele continua exatamente o mesmo;
40. Precisa que o chefe determine a sua cota, como se fosse um escolar recebendo a lição de casa da professora;
41. Está mais preocupado com a segurança que a empresa possa lhe dar, do que em fazer a sua própria segurança;
42. Diz que fez o máximo que podia, quando, na realidade, não fez absolutamente nada mais do que o mínimo;
43. Não estabelece metas diárias de vendas para si mesmo e, por isso não trabalha com o máximo da sua competência;
44. Tendo um rico e variado portfólio/mix de produtos, só “vende” dois ou três que são os únicos que os clientes conhecem;
45. Em sua região só vende para os grandes, os médios de vez em quando e os pequenos deixa as moscas;
46. Faz exigências absurdas para a sua empresa e para o seu chefe, dizendo que: “Se não fizermos isso, não vamos vender”;
47. Coloca a sua empresa em situações difíceis e, depois, ainda vai dizer para o cliente: “Essa minha empresa não tem solução mesmo”;
48. Por não saber vender para os clientes, quer “vender” para o seu chefe e para a sua empresa: “Chefe dá para dar mais “x” de desconto, ou prazo?”;
49. Não procura entender as situações vividas pela sua empresa, só se interessando pela sua própria situação e, por isso, pensa assim: “A cota é da empresa… então o problema é da empresa”.
50. Se irrita quando ouve falar em colocar alguém para auxiliar em sua região, ou mencionar que o supervisor irá visitar alguns clientes com ele;
Para aqueles que fazem uma que seja destas coisas, ou têm este comportamento não há outra solução a não ser: “CARTÃO VERMELHO”, não é mesmo?
Para encerrar, vale lembrar que o gerente de vendas e a empresa que não possui um sistema claro e inteligente de controle, e acaba por aceitar estas coisas em sua equipe, não tem o direito de reclamar de nada, nem de ninguém, “CARTÃO VERMELHO” pra estes também. Todos neste caso merecem o inferno em que se meteram.
JACKSON BAIA – ESPECIALISTA EM VENDAS
Palestrante e Conferencista
0800 605 5544