Olá amigo antes de mais nada, quero deixar claro que o termo hipnose neste artigo refere-se a capacidade de conduzir a mente num processo de vendas, que para tanto é potencializado quando fazemos PERGUNTAS INTELIGENTES ok.
Perguntas são ferramentas poderosas e indispensáveis em vendas pois:
– Perguntas requerem respostas;
– Perguntas detêm a atenção;
– Perguntas potencializam a comunicação;
– Perguntas é uma forma de hipnotizar o cliente (conduzem a mente);
– Perguntas aumentam o poder de persuasão;
– Perguntas bem elaboradas levam a pessoa a pensar no que você quiser.
Se existem PERGUNTAS INTELIGENTES é porque também existem perguntas tolas, então vamos lá.
PERGUNTAS INTELIGENTES que geram vendas.
PERGUNTAS TOLAS atrapalham as vendas.
Agora esteja atento ao equilíbrio, perguntas nem de mais e nem de menos ok.
Muitas perguntas dá a impressão de interrogatório, o cliente se sentirá desconfortável e invadido em sua privacidade etc… E a falta de perguntas também é um problema, pois todo profissional de vendas sabe que informação é ouro, afinal quanto mais informações você possuir, mais você conseguirá argumentar e quebrar objeções.
Por isso desenvolva o hábito de equilibradamente fazer perguntas no processo de vendas, mas perguntas corretas bem elaboradas, perguntas que vendem.
COMO ELABORAR PERGUNTAS QUE VENDEM MAIS?
– LISTE AS RESPOSTAS DESEJADAS – Isto mesmo RESPOSTAS, saiba primeiro as respostas que você quer ter antes de elaborar as perguntas para vender mais. Para isso pegue uma caneta e um papel e anote as respostas que você quer ouvir, isso mesmo liste as respostas que você deseja ouvir do seu cliente, a primeira coisa que você precisa saber são as respostas.
– CONSTRUA PERGUNTAS VENDEDORAS – A partir da lista de respostas desejadas, você cria as perguntas que dão estas respostas. Com certeza você vai conseguir elaborar de três a cinco perguntas diferentes que o cliente dará a resposta que você quer ouvir. Vale ressaltar que é importante fazer perguntas simples e de acordo com o nível cognitivo do seu cliente.
3 DICAS PARA ELABORAR AS SUAS PERGUNTAS PARA VENDER MAIS
1. PENSAR NO PROBLEMA – Faça perguntas que fazem o cliente pensar no problema, trazer na mente dele um problema que ele tenha, traga a tona uma dificuldade que ele precisa resolver.
Exemplo: “Você está satisfeito com…?” “Você foi bem atendido com…?” “Você está feliz com…?” “É o suficiente este …?” “Gostou do resultado deste…?” “O produto/marca tal contemplou sua expectativa…?” “Você está vendendo como gostaria de vender?” “Você está satisfeito com suas vendas?” “Você está vendendo como poderia de vender?” “O que você vende é o suficiente?” “O seu território está sendo atacado…?”
2. PENSAR NA SOLUÇÃO – Agora faça perguntas em que ele(a) pense na solução.
Exemplo: “O que você pode fazer para…?” “O que o produto/marca deveria conter para atender sua expectativa?” “Você já pensou em mudar de fornecedor?” “Você já fez alguma experiência com outro produto/serviço?” “O que seria fundamental para você se sentir feliz com…?” “O que você pode fazer para aumentar sua qualificação para gerar mais vendas?” “O que fazer para melhorar sua performance?” “O que fazer para aprimorar suas técnicas suas ferramentas?”
3. VOCÊ TEM A SOLUÇÃO – Nesta etapa você faz perguntas para que ele(a) veja que você tem a solução que deseja.
Exemplo: “Gostaria de um serviço/produto que resolvesse …” “Posso lhe apresentar este produto/serviço diferenciado?” “Me permita mostrar como podemos…?” “Você já pensou fazer cursos, participar de seminários, assistir vídeo aulas, fazer treinamentos…?”
QUANDO ELABORAR PERGUNTAS, elabore de modo a direcionar as respostas que você quer ouvir, por isso faça as perguntas direcionando as respostas.
Exemplo errado: “E aí vai levar?” essa pergunta pode levar o não como resposta ok. A pergunta correta seria: “A sra. prefere fazer a vista ou a prazo?” veja que a cliente não disse se quer comprar ainda, mas nesta pergunta não há a opção “NÃO” e a mente vai processar “a vista ou a prazo” o cliente pode não verbalizar, mas terá que pensar, principalmente quando você faz uma pergunta dando duas opções.
Outro exemplo: “O sr. prefere a entrega na parte da manhã ou da tarde?” ou “Qual data fica melhor para o evento em novembro na primeira ou na segunda semana?”
Espero ter colaborado com os conhecimentos que você já possui ok.
Lembre-se a melhor ferramenta de linguagem hipnótica que existe na venda é fazer perguntas inteligentes, afinal toda pergunta requer uma resposta, perguntas aumentam o poder de persuasão e conduzem a mente do cliente.
Abraço
Jackson Baia